技术营销-专业代理人必修课程《上》--朱红老师

壹典通2021-01-11 08:42:37

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技术营销-专业代理人必修课程《上》--朱红老师
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技术营销开场白:

       最近游走四方,从西到东,由南到北,与各地营销员及管理者做了广泛交流,发现他们大都在进步最近游走四方,从西到东,由南到北,与各地营销员及管理者做了广泛交流,发现他们大都在进步,只是步伐慢了一点。总体上讲,保险行业在保费质量、金融服务、经营创新、社会职能等方面与政府主管部门的要求存在一定差距,难以满足公众日益增长的理财需要。当前的寿险营销状况可用四点概括。

一是简单。把营销工作看的比较简单,技术含量低,因此增员门槛很低、训练水平很低。把营销管理看的也比较简单,下个任务、开些会议、追踪一下、保费就有了。营销方式及管理仍然沿用十多年前的老办法,缺乏创新,跟不上时代发展步伐。

二是自由。认为寿险营销是个自由工作,甚至在创业说明的时候把工作自由当作优势宣传。结果营销员上岗后,一走出职场大都寻找自由去了,不是回家、就是休闲,很少有人按计划工作。所以营销团队出现了“二八”现象,而那两成的绩优人员也并非能力突出,专业水平高,只是相对自律一些罢了。

三是增员。认为增员治百病,营销管理的中心就是增员,只要抓住增员这个纲,一切都好办了。为了达到增员目的,想了很多办法,用了很多手段,而增员数量和质量总是达不到要求。其实,优秀企业就像块磁铁,总能吸引真正的人才,有了真正的人才,企业才能真正走上持续健康发展之路。

四是疲惫,大家都感到很疲惫,营销员天天发愁保费,月月业绩归零,被一个接一个运动(开门红、四五联动、五六联动、百日会战、任务过半、年底冲刺等)搞的疲惫不堪,无暇休整,无心学习。内勤和管理人员被任务压得喘不过气,一日几会、天天加班、节假不休。他们也需要休整、充电,他们不进步,怎么能待定营销员和团队进步?

寿险营销的规律是什么?如何抓住营销管理的核心?这才是每个营销员和管理者最应该关心的事情。其实,我们可以找到本质性的、规律性的东西,只是我们不能静下心去找罢了。我看过国外寿险公司的业务数据,美国2007年总保费为12296.68万亿美元,从业人员200万,人均保费为61.5万美元,

   按当前汇率1:6.8计算,人均为418万人民币。英国一家老牌寿险公司在1999年由400人完成了35亿英镑的新契约保费,按当前汇率1:10计算,相当于350亿人民币,人均达到8750万元,而我国保险代理人的人均新单保费只有5万。天壤之别。

走到今天,只能说我们比过去进步多了,但与国外差距极大。我们不能再浪费探索营销规律的时间了,应该静下心来想想保险的社会责任是什么,如何从专业角度销售保险,吸引什么样的人从事营销工作?

每每想到这些,我这个局外人都很着急,也感到很无奈,凭一家之言、数人之力,很难改变状况。于是,我产生了写作的冲动,希望通过传播文字让更多用户及营销员掌握专业销售方法,找到至关重要的个人营销模式,至少能入个门。朱红

2010年118

目录

什么是技术营销

第一章 专业是永恒的追求

营销方式决定成败

透过现象看问题

专业推销套路

签单裂变效应

第一章 正确理念是专业的基石

保险是什么

保险有什么特性

保险有什么用

第二章 专业销售方法

对症治疗

险种分类通解

 A类产品:保赚钱能力

 B类产品:保既得利益

 C类产品:保未来之需

保险理财原则

 原则一:保障全面

 原则二:保额适当

 原则三:配比科学

 原则四:动态调整

照方抓药

 投保建议:通用的保险理财规划方案

 万能模板:锁定组合险种、解决理财偏好

第三章 营销员的定位

营销员是干什么的?

营销员面临的三个转型

 转型一:从产品导向转向需求导向

 转型二:从保险说明转向理财规划

 转型三:从经验推销转向技术营销

营销员的职业修养

营销员的职业目标

附录 参考数据汇编

常用概率数据

 1、我国人口出生率、死亡率、自然增长率

 2、我国人口平均预期寿命、平均健康寿命

 3、我国交通事故死亡、受伤及折损情况

 4、我国居民主要死亡率及构成

 5、我国前十位恶性肿瘤死亡率

 6、三十种疾病平均住院医疗费用

 7、卫生部综合医院门诊和住院病人人均医疗费用

常用概念及公式

 1、股票

 2、基金

 3、信托

 4、期货

 5、货币贬值和购买力

 6、储蓄计算器

 7、养老计算器

 8、身价及休补纳公式

 9、保险价格指数(IPI技术应用)


什么是技术营销

如果您希望成为令人尊敬的专业人士,技术营销是您必修的专业课程。

如果您希望为客户提供到位的保险理财方案,技术营销是实现目标的科学方案。

如果您想掌握快速签单技巧,技术营销不仅有助于取信客户、缩短签单周期,而且可以大大提高签单质量。

技术营销是专业销售方法,引导大家用正确的理念、科学的方法和有效的工具开展营销工作。

技术营销主张职业修养——提升职业道德和专业技能;注重规范展业——遵循保障全面、保额适当原则规范展业;崇尚保险理财——从金融的角度人事保险,从理财的高度运用保险;强调展业效率——宁与十人签单100%,不与百人签单10%;讲究工作方法——循序渐进、水到渠成、用数据说话、靠专业签单。

技术营销追求的职业目标是——签单到位——让客户的保险理财方案经受住时间和风险的考验。

总之,掌握技术营销方法论并用心磨练,您必将成为名副其实金融工作者,倍受客户信赖和感激。

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