《入门做淘宝》写给0-3年的淘宝卖家

走神电商2021-01-10 06:39:38

90%做淘宝的死法其实是不懂原理,迷恋技术。

小卖家前期绝对不能迷恋方法技术,因为你根本没有应用技术的资源,再好的技术给你,也使不上劲。

而且技术不是重点,它会不断在变。所以对于入行不久的朋友,我的建议是前期了解一下淘宝生意的原理,简单的说就是打基础。

淘宝既然是生意场,那就必须懂得淘宝生意的原理。

关于方法和技术都是核心的原理生长出来的。(原理都是简单的,一两句话是可以表达清楚的。任何事物如果变得复杂是因为已经偏离核心)

【淘宝生意第一原理:做销售额业绩】

【淘宝生意第二原理:做收入(广告收入+天猫销售额提点)】 

为了稳定维持生意场规则,第一原理优先生效。所以销售额业绩做得好的店铺会获取更多流量扶持。

在销售额同等水平的基础上,第二原理生效。

对于小卖家,暂且只需考虑淘宝生意第一原理,且先考虑自然搜索(免费流量)的销售额业绩。

【淘宝自然搜索销售额业绩主要由排名靠前的坑位产出】

【排名靠前的坑位有限,产品的坑位产出越高排名越靠前】

【产品的坑位产出由产品的关键词销售额组成】

那么同等条件下,产品的关键词产出价值能力越高,其排名越靠前,产出的销售额业绩越高。

我们一起来造一个词用来定义产品关键词产出价值的能力,即关键词展现价值。

【关键词展现价值=关键词展现量*点击率*转化率*客单价】

关键词展现价值即单个搜索关键词的展现量(曝光量)后所产生的价值,当前以销售额来衡量。

关键词展现量:同一IP每搜索1次关键词并且可以看到你的产品,代表产品获得1个展现量;

点击率:即产品主图点击率,点击率=访客数/展现量;

转化率:即由访客转化成支付买家,转化率=支付买家数/访客数;

客单价:平均到每个支付买家,单笔交易成交时的单价。

{同一商品,在其他条件同等的前提下,关键词展现价值越高,此关键词自然搜索排名越靠前。}

所以{做淘宝自然搜索流量我们可以简化成做关键词展现价值},即围绕关键词展现价值做数据。 

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影响关键词展现价值的四个因素中,关键词展现量不由我们调控,但点击率,转化率,客单价均可由我们调控。

一、点击率:如何调控主图点击率

很多卖家至今还没有点击率意识,拿着2%点击率的主图拼命推广,这样的做法只有一种死法,烧钱烧到死。

你很难想象到你的优秀同行主图点击率是8%,这意味着什么?在其他同等的情况下,优秀同行的关键词展现价值是你的4倍???你觉得淘宝会优先排名谁?

肯定有运营到现在还不知道自己的主图点击率,当初只是让美工做了一张自认为不错的图。如果确实是这样,看完之后第一件事使用直通车测主图点击率。

肯定也有些卖家的直通车一直开着,知道自己的主图点击率,但不知道排名靠前的同行(竞争对手)优秀主图的点击率。

如何赶超优秀同行的点击率?参考接下来的方法操作:

1. 先找到优秀同行的产品,筛选:同等价位区间,综合搜索持续排名前十的产品绝对是优秀同行。

2. 后台重新发布复制你要推广的产品,把多个优秀同行的主图上传至第2、3、4、5张主图。(如果你的直通车已经支持本地上传,直接通过直通车后台上传创意图即可)

3. 直通车新建计划,把同行的主图跟你的主图都放在创意里(可以四个创意同时)测试

4. 只开手机端,选择轮播测试,保证每一个创意20个点击量以上,等数据稳定了就可以看到你和同行优秀的差距。

5. 知道优秀同行点击率数据后,主图点击率按照优秀同行点击率的1.2-1.5倍标准去优化。

6.优化的思路可参照优秀点击率同行的主图。

对于一个新建计划,用直通车测图比较烧钱,但这个钱烧的目的是后期帮你省钱。

新品的主图参照这个标准操作即可,经历过的会知道高点击率主图不仅是对设计师的考核,更关键的是需要一个有设计思路并且不断关注数据的运营主导。

运营需要更懂产品:知道产品的定位,知道产品服务的精准人群,且知道需要呈现的产品利益点。

设计师忙着作图,没有太多精力跟产品跟用户打交道。所以主图效果不好千万不要错怪设计师。

运营有没有想法,设计需求有没有沟通描述到位至关重要。

当然,设计师做主图时,不要沉迷于自己的视觉创意表现。记住:电商设计,数据效果放在第一位。

即使知道以上原理和操作方法,我敢肯定,还是很多团队做不出高点击率的图。问题出在哪里?技术层面的东西需要大量重复的练习,持续不断优化。难在执行“大量重复”、“持续不断”。

因为很多运营,让设计师修改3次主图,就不好意思再提修改意见了:“嗯,就这样,挺好的”。

同样的,很多设计师,被运营要求修改了5次图,就开始不耐烦了:“有毛病啊,一个主图按你的意思改来改去,最后还是选了第一版。”

很多人做着做着就妥协了,但是如果要做出高于优秀同行点击率的主图,修改优化100次也是超值的。所以运营和设计的配合,不要停留在沟通矛盾上,需要互相理解,共同做出数据好的效果图。

以上忽略了非常重要的一点:产品图片素材是设计的根本。这个根本由负责产品拍摄的人主导。产品的质感,背景颜色及光线布置,场景组合,道具搭配,及模特选用都会影响产品图片素材质量。产品拍摄环节千万不能忽视,它间接影响点击率和转化率。

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主图优化不能以点击率作为单一标准,还要考虑:引进来的人群是否适合最终购买转化。

二、转化率:如何提升产品的转化力?

有人购物比较随意,同时有人购物比较谨慎。

作为卖家,当然以谨慎的态度去做细节,才能收获更多顾客。对于购物谨慎的人来说:凡是淘宝店铺所呈现出来的细节,都会成为是否转化购买的原因。

那咱们就具体罗列一下:淘宝店铺产品呈现出来的细节点。

1. 主图及主图视频

2. 价格

3. 快递

4. 月销量

5. 所在城市

6. 基础服务: 正品保证、7天无理由退换货、运费险、24小时发货等

7. 优惠券

8. 宝贝评价

9. 问大家

10.详情页及详情视频

11.店铺动态评分

12.店铺等级,店铺名,店铺头像及店铺关注人数

13.是否支持花呗信用卡之类的支付方式

当前我们还是以标品(标准化的产品)为例,加以分析。

其中,价格、快递、所在城市、基础服务、优惠券、是否支持花呗信用卡之类的支付方式等因素调控空间小,形成标准化,操作简便,参照优秀同行即可,不多描述。

销量、产品主图及主图视频、宝贝评价、问大家、详情页及详情视频、店铺动态评分、店铺等级、店铺名,店铺头像(LOGO)及店铺关注人数等细节点对转化影响大,且调控空间大,咱们一一分析。

(一)销量:介绍做销量的三种方式

第一种方式:大家通用的方式,最高效提升销量的方法,因为大家都知道,又是敏感词,所以我就不多介绍了。需要推荐安全资源的可以后台留言。

第二种方式:淘宝客,高佣金+优惠券的形式,包括站外活动。

对于低价产品(产品成本在20元以内),前期调控主要依赖淘宝客。

低价产品通过淘宝客推广,瞬间起量。但很多新手卖家选择低价产品的时候,走入了认知误区:以为低价商品门槛低,使用现金流少,承担风险小。

而事实上,低价商品打造成爆款,门槛非常高

用淘宝客快速打造爆款产品,需要投入大量资金。(用资金,换时间)

需要完善的前期准备,数据良好的主图、详情页,做好基础销量、基础好评,具备售前售后处理能力。

最最最重要的是,得有过硬的货源。过硬的货源指:除了产品品质,还包括成本优势,包装优势,快递优势。

下面具体推理说明淘宝客推广门槛:

使用淘宝客短期冲量,通常每一单亏3-5元。推广目标是销量前十,假设排名第十的销量是6000件。那么新品3天时间要做到6000件,亏损在2万以上。

然而,你需要准备12万左右资金。推广6000件,需要备货8000件,如果每件10元(包括包装,售后卡片/小赠品),产品需要现金流8万;一周内卖出后,快递所需现金流2.7万(按全国4.5元每件,发6000件),紧接着直通车跟上,每天1000元预算,把关键词搜索流量引进来。

低价市场为什么会演变成这样?

始于三方获利:顾客可以贪便宜;淘客平台可以赚取佣金及服务费;卖家追求销量为王,操作简单,快速见效。

现金流只是门槛之一,当这类推广卖家多如牛毛,店铺等级及动态评分会成为第二门槛。所以新店或者1钻以下的淘宝C店想玩也玩不了。隐形的门槛:是否有优势货源,这一点是决定商品生死的命门。

第三种方式:直通车,在当前饱和的竞争环境下,不建议用这种方式做销量,太费钱了。建议:前期慎用,可用来测主图点击率,测关键词转化,标品千万不要用直通车来做销量。

其他方式:自带粉丝的内容媒体或者网红推荐。也可以归纳到第一种推广方式里。

产品是核心,其他只是加速器。同样的推广方式,用于好产品就是加速成功,用在坏产品就是加速失败。

(二)主图及主图视频:

主图优化不能以点击率作为单一标准,更重要的一点是引进精准的消费人群。

第一张主图,吸引精准消费人群的注意力尤为重要。需求明确的人,注意力会放在自己关心的细节上。

首先了解精准用户的核心诉求,然后打造适合精准用户的视觉体验,加强身份认同感,来进行主图的创意。

主图视频乃至短视频创意应用更加广泛。因为当前没有一种表达方式可以超过视频的简单明了,生动形象。所以主图视频的创意在此期间对转化的影响不容忽视,建议着重研究。

(三)宝贝评价、问大家:

两个要点,一、真实好看。二、评论区容易诱发互动,现神回复。

(四)详情及详情视频;

思路参照主图及主图视频,加长版的描述,细节可以做的更加饱满。

(五)店铺动态评分:

产品本身因素主导,所以核心是产品,其次是售后服务。

(六)店铺名及店铺头像:

店铺名好记,保证跟主推产品有很强的相关性,销量起来后,方便形成小品牌。

特别提醒:加强品牌化运作,是后期增长转化力最高效的方式。搜索品牌名进店的转化会高于普通关键词进店的转化。

这壶酒,有点满,请慢慢享用。咱们继续重复一下重点:

【关键词展现价值=关键词展现量*点击率*转化率*客单价】

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点击率和转化率了解优化方向之后,咱们一起搞定客单价。

三、客单价:产品如何定价?

中小卖家大众款商品参考遵循以下四点,第四点是核心:

(一)、选择30%以上用户喜欢的价位。(电脑端搜索产品主关键词,综合排序同一行菜单栏会显示用户喜欢的价位)

(二)、选择综合排序,卡我们选择的价格区间,参照手机端排行前十的价格。

(三)、可操作的利润空间。

(四)、(点击率*转化率*客单价)乘积最大化。

定价确定后,如何提升客单价?

提升客单价即引导用户购买多件。当前惯用的手法是第二件半价、买二送一、几件装。

关于提升客单价的具体方法,是在符合买家购买欲望的基础上衍生出来的。这个很可能涉及到多SKU问题,所以在上架产品之前考虑清楚SKU如何搭配。

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搞定点击率、转化率、客单价后我们就搞定了关键词展现价值,也就能搞定关键词的自然搜索排名。但一个产品的自然搜索流量可来源多个关键词,所以你还需要了解多关键词组合成的标题,最后写标题优化的方法。

四、标题优化

以上内容部分是产品单个关键词的价值考量,接下来我们要计算整个产品标题的总展现价值。

总展现价值=关键词1展现价值+关键词2展现价值+关键词3展现价值+···

商品的总展现是由标题形式展现,即由多个关键词组合形式展现。

商品的总展现价值等于商品标题中多个关键词展现价值的总和。

如标题:特斯拉电动汽车(关键词可拆解为特斯拉、特斯拉电动、特斯拉汽车、电动汽车、特斯拉电动汽车、汽车特斯拉、汽车电动、电动汽车特斯拉、汽车电动特斯拉)

那么特斯拉电动汽车总展现价值等于关键词特斯拉、特斯拉电动、特斯拉汽车、电动汽车、特斯拉电动汽车、汽车特斯拉、汽车电动、电动汽车特斯拉、汽车电动特斯拉展现价值之和。

此处涉及到标题如何优化。

优化标题的核心是:

1.所选关键词精准匹配产品对应的消费人群

2.筛选相关性高竞争度低的机会词

3.后期高效组合关键词,加大标题升值空间

你需要做的第一步是整理出搜索人气大于1000(具体数值标准根据你所在类目来确定)的关键词(生意参谋标准版选词)。

从中挑选和产品相关性高竞争度低(搜索人气/在线商品数)的关键词20-30个即可,然后根据这20-30词来组合成产品60字符的标题。当然有取有舍,舍小利即可。

选用什么关键词上位需要推广前考虑清楚,因为前期不可能所有关键词都能突破。

所以请把焦点聚集在几个重点突围关键词上。后期几个重点关键词排名已经稳定在综合排名前十后,开始考虑突破更多展现量大的关键词。


入门篇完结,回顾一下以上的重要信息点。

(1)【淘宝生意第一原理:做销售额业绩】

【淘宝生意第二原理:做收入(广告收入+天猫销售额提点)】 

(2)【关键词展现价值=关键词展现量*点击率*转化率*客单价】

同一商品,在其他条件同等的前提下,关键词展现价值越高,此关键词自然搜索排名越靠前。

做淘宝自然搜索流量我们可以简化成做关键词展现价值(其核心不能脱离产品)

(3)制定你所在类目点击率的操作标准,不求一次到位,不断精进。

(4)关于转化率:价格、快递、所在城市、基础服务、优惠券、是否支持花呗信用卡之类的支付方式等因素调控空间小,形成标准化,操作简便,参照优秀同行即可;销量、主图及主图视频、宝贝评价、问大家、详情及详情视频、店铺动态评分、店铺等级、店铺名,店铺头像(LOGO)及店铺关注人数等细节点对转化影响大,且调控空间大。

(5)产品是核心,其他只是加速器。同样的推广方式,用于好产品就是加速成功,用在坏产品就是加速失败。

(6)产品如何定价?

遵循以下四点,第四点是核心:

(一)、30%以上用户喜欢的价位。

(二)、选择综合排序,卡你选择的价格区间,参照手机端排行前十的价格。

(三)、可操作的利润空间。

(四)、【点击率*转化率*客单价】乘积最大化。

(7)总展现价值=关键词1展现价值+关键词2展现价值+关键词3展现价值+···

商品的总展现是由标题形式展现,即由多个关键词组合形式展现。

商品的总展现价值等于商品标题中多个关键词展现价值的总和。

(8)优化标题的核心是:

(一)、开始借助什么关键词上位

(二)、后期高效组合关键词,加大标题升值空间